Verkoop wat het waard is, niet wat het kost
Veel producten en diensten worden tegenwoordig als ˈcommodityˈ gezien. Commodities zijn producten of diensten die niet of nauwelijks van elkaar te onderscheiden zijn. Daarom moeten verkopers ervan voortdurend nadenken over hoe ze zichzelf en hun bedrijf bij hun klanten positioneren. De gemakkelijkste – en vaak verleidelijkste – weg om dat te doen is op basis van de prijs. Maar dat is in de meeste gevallen geen optie. We kunnen immers niet allemáál de goedkoopste zijn. Ook al doen veel klanten ons geloven dat de laagste prijs tegenwoordig het enigste is dat telt. Hoewel de prijs in veel situaties een steeds belangrijker aankoopargument geworden is, staat die nog vooral centraal binnen transactioneel verkopen, waar het gaat om producten die volledig uitwisselbaar zijn. Bij échte commodities, dus. Bij oplossingsgericht- en strategisch verkopen, is waarde voor de klant echter nog steeds de belangrijkste eigenschap om tot een aankoop te leiden, ondanks dat afnemers van die producten en diensten nu wellicht óók prijsbewuster zijn dan in het verleden.
Mensen kopen niet altijd op basis van de laagste prijs. Niemand gelooft dat de laagste prijs het beste product vertegenwoordigt. En klanten die een product of dienst kopen omdat het de goedkoopste is, zijn over het algemeen niet loyaal. Niet overtuigd? Denk dan hier eens over na: als prijs het enige is dat ertoe doet en mensen alleen maar op zoek zijn naar het ‘goedkoopste’, dan zou iedereen Dacia rijden, alleen boodschappen doen bij Aldi, alleen First Choice Cola drinken en business class vliegen zou niet bestaan. In werkelijkheid, echter, behoren bedrijven als BMW Group, Ahold, Coca-Cola en KLM kwartaal na kwartaal tot de best scorende binnen hun bedrijfstakken. Als jouw klanten niet kopen wat je aanbiedt, stel jij ze niet in staat om de waarde van jouw product of dienst vast te stellen. En zul je telkens maar weer horen: “Ik moet er nog over nadenken…” of “Je bent te duur”.
Op waarde gebaseerd verkopen werkt omdat de behoeften en wensen van de klant centraal staan. Het heeft als doel tot een aanbod te komen die de aankoopbeslissing van de klant het meest positief beïnvloedt. Als een verkoper er in slaagt om de klant te laten ervaren dat het product onmisbaar is voor zijn of haar behoeften en dat de waarde van de transactie de aanschafprijs meer dan rechtvaardigt, dan hebben we het over verkopen op waarde.
Op waarde verkopen vraagt veel van een verkoper. Verkopers moeten, om succesvol te zijn, een brede businessfocus uitdragen. Door alleen maar over producteigenschappen te praten kunnen ze geen waarde creëren voor de klant of zichzelf van hun concurrenten onderscheiden. Ze moeten het vermogen en het vertrouwen bezitten om strategische gesprekken met de klant aan te gaan over de voordelen die een samenwerking kan bieden. Klanten zijn immers alléén geïnteresseerd in de oplossingen voor hun eigen uitdagingen.
Wat kan een verkoper doen om de valkuil van prijsconcurrentie te omzeilen door de waarde van zijn of haar product centraal te stellen? Hier volgen een paar tips:
Stop met het zoeken naar excuses voor de omstandigheden. Excuses zijn niets anders dan belemmeringen om verder te groeien. Excuses ontnemen je de kracht en motivatie om de leiding te nemen over de situatie. Neem je persoonlijke verantwoordelijkheid en beschuldig niemand of niets anders dan jezelf. En ga vervolgens aan de slag om te verbeteren.
Creëer je eigen omstandigheden. Als je op zoek bent naar betere resultaten, neem dan eens een kritisch kijkje in je eigen organisatie in plaats van de externe situatie de schuld te geven. Ontdek wat er ontbreekt, wat er fout gaat en hoe je het op kunt lossen. Dat is het eerste waar je controle op kunt uitoefenen. Hoe eerder je constateert en corrigeert wat er gaande is, hoe sneller je verkoopresultaten zullen verbeteren.
Onderscheid jezelf. Als er niets is dat je onderscheidt van je concurrenten, wordt je gezien als een commodity. Je bent dus volledig uitwisselbaar met het product van je concurrenten. En kunt dus alleen nog concurreren op basis van de prijs. Vraag jezelf eens af: wat doe jij wat jouw concurrenten niet doen? Maak eens een inventarisatie van je onderscheidend vermogen, kennis van de markt en verkoopvaardigheden.
Houd inspirerende, uitdagende klantgesprekken. De gesprekken die je met je klanten voert, moeten zó waardevol voor ze zijn dat ze je er oprecht voor bedanken en al uitzien naar het volgende. Hoe? Stelt krachtige vragen die hen helpen helderheid te krijgen over hun ˈpijnˈ en wat het hen kost.
Investeer in jezelf. Verkoopvaardigheden zijn een essentieel onderdeel van zaken doen en zijn van cruciaal belang om zakelijk te overleven. Heb je nauwelijks verkoopvaardigheden? Geen tijd te verliezen, leer ze! Heb je wel verkoopvaardigheden? Blijf ze continue aanscherpen. Heb je vijftien jaar geleden nog een verkooptraining gevolgd..? Helaas, wat toen nog werkte volstaat al lang niet meer. Markten veranderen en de manier waarop we met elkaar zaken doen verandert mee. Verkopen is en blijft een dynamisch vak. Wanneer je je blijft wapenen met de nieuwste inzichten uit jouw branche en met effectieve verkoopvaardigheden, verhoog je de kansen voor je bedrijf en jezelf om te gedijen in een voortdurend veranderende economie.
Markten raken steeds meer verzadigd en prijs speelt een steeds belangrijkere rol in het verkoopproces. Accepteer het feit dat je die situatie niet kunt veranderen, maar begin met het creëren en uitdragen van je eigen, unieke positie binnen het commerciële speelveld. Verkoop wat je waard bent, niet wat het kost. En je zult van onschatbare waarde worden!
Een inspirerende en intensieve verkooptraining is dé manier om verkopers zich de fijne kneepjes van het verkoopvak eigen te laten maken. De mensen van OMEO Groep hebben daar hun specialisme van gemaakt. Wil je meer weten over hun werkwijze? Neem dan contact met ze op.
Download OMEO’s overzicht van Sales Accelerators.
