Help je verkopers met het verbeteren van hun resultaten
Net zoals de meeste salesmanagers, vraag jij je verkopers waarschijnlijk ook voortdurend om meer en betere orders… Ja..? Vraag jezelf dan maar eens af of je je verkopers daarmee eigenlijk wel op de juiste wijze helpt… Waarom? Als verkopers verteld wordt wát ze moeten doen, in plaats van hóe ze het moeten doen, vallen ze vrijwel altijd automatisch terug op niet-effectief verkoopgedrag! Ze zullen terugvallen op oude verkooptechnieken die niet meer werken.
In een wereld waarin productinformatie direct beschikbaar is voor inkopers, laten succesvolle verkopers gedrag zien dat aantoont dat verkopen gaat om het helpen van mensen met het nemen van aankoopbeslissingen – zonder traditionele verkooptechnieken in te zetten! De realiteit is namelijk dat verkopers vaak ’toevallig’ verkopen. Kijk maar eens naar jouw eigen ervaringen als klant: denk eens terug aan de laatste aankopen die je deed. Deed je die omdat de verkoper je zo behendig ‘afsloot’ of omdat je die dingen of diensten zelf graag wilde hebben? En je daarom zélf besloot om ze te kopen..?
Verkopen gaat niet over domineren, manipuleren en doordrukken
Verkopers verbeteren hun resultaten wanneer ze stoppen met zich te focussen op het sluiten van de deal en zich gaan richten op het helpen van klanten met het nemen van hun aankoopbeslissingen. Als je jouw verkopers wilt helpen met het verbeteren van hun resultaten, vertel ze dan dat het hun rol is om anderen te helpen tijdens hun aankoopproces, in plaats van het ‘scoren’ van de order. Zodra jouw teamleden écht snappen dat verkopen niet gaat over domineren, manipuleren en doordrukken, maar om het oprecht helpen van mensen, wordt jouw rol als salesmanager duidelijker, eenvoudiger en minder tijdrovend. Jouw verantwoordelijkheid wordt dan het coachen van jouw team met het helpen van klanten voor, tijdens en na het inkopen. Jouw focus verschuift naar wat je verkopers zeggen, vragen of doen met als doel om uit te vinden:
- hoe het aankoopproces van hun prospect eruitziet;
- waar hun prospect zich op dit moment in dat proces bevindt;
- wat hun prospect gedurende het proces nodig heeft.
Help je verkopers om het oude verkoopmodel van focussen op de ‘deal’ los te laten. Help ze de nieuwe commerciële aanpak van het begeleiden van anderen binnen hun inkoopprocessen te omarmen. Zo open je, door een meer inkoopvriendelijke manier van verkopen, de deur naar toekomstige klanten. De voordelen voor jou als salesmanager? Je zult merken dat het begeleiden van verkopers leuker wordt en dat je omzet toe zal nemen!
Wil je een vrijblijvende presentatie ontvangen over OMEO-methode voor resultaatgerichte salescoaching? Neem dan contact met ons op voor een gratis één-op-één strategiesessie.
Download OMEO’s overzicht van Sales Accelerators.
