Beter verkopen begint tussen je oren
Als je ondernemer bent zit je in verkoop. Of je dat nou leuk vindt of niet. Elke dag moet je jezelf en je producten of dienst verkopen om je bedrijf te laten voortbestaan. Meestal ben je niet opgeleid als verkoper. Maar het valt gelukkig wel te leren. Zelfs een basale verkooptraining kan van een beginner een verkoper maken van gemiddeld niveau. De vraag is echter of ˈgemiddeldˈ wel voldoende is..? Gaat het verkopen, ondanks al je inspanningen, niet zoals je zou willen, dan is het zinvol om eens te kijken waarin de beste verkopers zich onderscheiden van de middelmatigheid.
Door: Rob Manders
Het antwoord vinden we daar waar we het wellicht in eerste instantie niet zullen zoeken: in de manier waarop ze over verkopen denken. Betere verkopers hebben een positievere overtuiging over hun ˈmissieˈ om een product of dienst te verkopen en hoe ze hun klanten daarmee écht zullen helpen. Dat resulteert in een natuurlijke, overtuigende verkoopervaring. Als jij er niet zeker van bent dat je op de juiste wijze denkt om betere verkoopresultaten te boeken, dan kunnen de richtlijnen hieronder je wellicht helpen om de juiste ˈverkoopmindsetˈ tot stand te brengen. En een betere verkoper te worden.
De belangrijkste eigenschap van een effectieve verkoper is het vermogen om de juiste ˈmindsetˈ te creëren om een product of dienst te verkopen. Met ˈmindsetˈ bedoelen we je manier van kijken en denken: het overtuigingsfilter waardoor jij naar de wereld kijkt (je persoonlijke ˈbrilˈ) en ervaringen opdoet en verwerkt. Wanneer je – bijvoorbeeld – de overtuiging hebt dat actief verkopen opdringerig is, dan zal die als gevolg hebben dat je jezelf en je product/dienst niet overtuigend onder de aandacht weet te brengen. De consequentie hiervan kan zijn dat je klanten en opdrachten mist. Vaak zijn de gevolgen van zulke niet-helpende overtuigingen op je houding en gedrag vrij subtiel, maar de gevolgen kunnen groot zijn. Het is daarom belangrijk om je eigen mentale houding eens aan een grondig onderzoek te onderwerpen: Wat geloof jij over verkopen?, Wat denk jij over jezelf als verkoper?, Wat vind jij dat jij en jouw producten/diensten waard zijn voor anderen?
Hieronder vind je zes overtuigingen die we vaak bij betere verkopers waarnemen:
- Ze zijn overtuigd van het ‘waarom’
In zijn TED Talk ˈHoe grote leiders tot actie inspirerenˈ stelt Simon Sinek dat de meeste leiders prima weten ˈwatˈ hun organisatie doet en ˈhoeˈ ze het doen, maar dat écht goede leiders zich onderscheiden doordat ze het bestaansrecht van hun product of dienst écht begrijpen: het ˈwaaromˈ. In verkoop gaat het om hetzelfde. Goede verkopers zijn in staat om te doorgronden waarom ze een product of dienst verkopen en hoe het hun klanten écht zal helpen. Dat resulteert in een betrokken en geloofwaardige manier van verkopen. - Ze accepteren hun verantwoordelijkheid
Iemand die aan verkoop doet moet de verantwoordelijkheid daarvoor aanvaarden. Hij (m/v) zoekt geen excuses voor mindere resultaten en wijst waardering voor zijn succes niet af. Het is de onvoorwaardelijke acceptatie van verantwoordelijkheid die de kracht losmaakt om voortdurend op een creatieve en resultaatgerichte manier met verkopen om te gaan. - Ze richten hun aandacht op waar ze wél invloed op hebben
Een verkoper kan feitelijk maar op twee onderdelen van zijn rol invloed uitoefenen: zijn mentale houding en zijn inspanningen. Het is onvermijdelijk dat je als verkoper wordt geconfronteerd met afwijzingen. Het is cruciaal hoe een verkoper mentaal reageert als het lastig wordt. De beste verkopers laten hun inspanningsniveau niet negatief beïnvloeden door de angst voor of teleurstelling over mislukking of afwijzing. Goede verkopers falen óók regelmatig. Het verschil is echter dat zij afwijzing gebruiken als motivatie voor de volgende mogelijkheid om te verkopen. - Ze hebben integere bedoelingen
Klanten voelen duidelijk aan wanneer ze iets ˈverkochtˈ wordt en ze alleen maar gezien worden als ˈietsˈ om geld aan te verdienen. Het vertrouwen is de verkoper is dan snel verdwenen. Het enige verschil tussen iemand manipuleren en een klant helpen is de intentie. De beste verkopers zijn vanaf het eerste moment duidelijk over hun intentie om de klant te helpen met het vinden van de beste oplossing, deal of geen deal. Ze gaan er niet te snel van uit dat de klant zal kopen wat ze te bieden hebt. Ze richten zich op de verbinding, niet op geforceerd overtuigen of onder druk zetten. - Ze kennen het belang van zelfverbetering en ontwikkeling
De beste verkopers hebben een ongeremde drang om zichzelf te verbeteren. Dat doen ze door voortdurend te reflecteren op hun gevoelens en denken, hun gedrag en de situaties die ze tegenkomen. Ze nemen regelmatig deel aan trainingen, lezen boeken over verkoop en zelfleiderschap, praten met collega’s en verdiepen zich in de kennis en gebruikerservaringen van hun producten of dienst. - Ze blijven er in geloven
Je succes wordt in eerste instantie bepaalt door je mentale houding, meer dan door je kennis of je vaardigheden. Je kunt je verkoopresultaten het snelst verbeteren door je gedachten over verkopen te veranderen. Je moet er eerst in geloven om het te kunnen!
Klanten moeten zich niet alleen goed voelen bij het product of de dienst die ze kopen, maar ook bij de verkoper. Verkopers die minder aan hun omzet denken en meer aan de belangen van de klant, zijn degenen met de beste verkoopresultaten. Werken aan de juiste mindset is een onmisbare eerste stap om een goede verkoper te worden. Begin met het ontdekken van je eigen fundamentele overtuigingen over jezelf, je producten en je klanten, en koppel jezelf los van eventuele blokkades en beperkingen. Beter verkopen begint immers tussen je oren!
Hoe beïnvloeden jouw huidige gedachten de manier waarop jij morgen gaat verkopen?
Sales coaching is dé manier om ondernemers en verkopers te bevrijden van overtuigingen en gedachten die hun verkoopinspanningen en -resultaten negatief beïnvloeden. De coaches van OMEO Groep hebben daar hun specialisme van gemaakt. Wil je meer weten over hun werkwijze? Neem dan contact met ze op.
Download OMEO’s overzicht van Sales Accelerators.
