Afsluiten is niet voor elke verkoper een abc’tje… (2)
Als je een tijdje in verkoop werkzaam bent, dan weet je dat er veel oorzaken zijn – oorzaken buiten de invloedssfeer van de verkoper – waarom mogelijke verkoopdeals kunnen afketsen. Maar er zijn evenzoveel oorzaken bínnen de invloedssfeer van de verkoper waarom mogelijke deals nooit tot stand komen. In deel 1 van dit blog gaf ik al drie redenen waarom verkopers zélf de veroorzakers kunnen zijn van het niet tot stand komen van een verkoopdeal: (1) een gebrek aan geloof in het product, (2) een te positieve inschatting van de vereiste inspanning en (3) niet proberen af te sluiten. In dit tweede en laatste deel geef ik er nog eens drie. Welke hinderen jouw bij het behalen van verkoopsucces?
Door: Rob Manders
4. Niet met emoties om kunnen gaan
Als het verkoopproces overgaat in een fase waarin geld, onderhandelingen, beslissingen en overeenstemming aan de orde komen – de afrondings- of afsluitfase – krijgen emoties een grote invloed. Ze komen vooral voort uit de angst om een verkeerde beslissing te nemen (bij de klant) en angst voor een afwijzing (bij de verkoper). De meeste verkopers zijn niet bereid of in staat om op een juiste manier om te gaan met die emotionele ongemakken die optreden tussen een ‘nee’ en een ‘ja’.
Je moet goed getraind zijn om je eigen emoties naast je neer te leggen en je aandacht volledig te richten op de emoties van de klant. Accepteer en erken de gevoelens van de klant, maar negeer je eigen emotionele reacties zoveel mogelijk. Alleen dan kun je rustig en authentiek blijven. En dat versterkt het vertrouwen van de klant in jou, waardoor je eerder een mooie verkoopdeal tegemoet kunt zien.
5. Ingaan op bezwaren die alleen maar als afhouders bedoeld zijn
Verkopers hebben – helaas – jarenlang moeten leren om op allerlei manieren bezwaren te ‘behandelen’. Bezwaren die vaak helemaal geen bezwaren zijn, maar alleen afhouders die mensen als een soort automatisch verdedigingsmechanisme inzetten. Een reflex, dus.
Wanneer je op een afhouder ingaat alsof het een bezwaar is, erken je het als een bezwaar. Hoe meer aandacht je er aan besteed door het te erkennen en te weerleggen, hoe reëler, hoe hardnekkiger en hoe belangrijker het voor de prospect wordt. Wat als afhouder bedoeld was is door jouw toedoen tot een relevant aankoopbezwaar gegroeid. Het eerste wat ik doe als ik iets hoor wat op een bezwaar lijkt, is het benaderen als een afhoudertje. Bijvoorbeeld door vragen te stellen die de prospect laat nadenken over de positieve eigenschappen of voordelen van de oplossing of het product. Mocht het toch een legitiem aankoopbezwaar blijken te zijn, dan komt de klant er vanzelf op terug.
6. Een gebrekkig afsluitrepertoire
Geweldige ‘dealmakers’ zijn zeldzaam. Niemand wordt geboren als een grote afsluiter. De beste zijn goed geworden door studie, training en praktijkervaring. Goede afsluiters hebben een groot repertoire aan ‘afsluitmateriaal’ verzameld, geoefend en bijgeslepen, op een manier die bij hun persoonlijkheid past. Ze begrijpen volledig hoe en wanneer ze welk afsluitgereedschap moeten gebruiken en kunnen ze gemakkelijk hanteren.
Een gemiddeld boek over verkoop bevat meerdere bruikbare tips en technieken om een klant van een ‘nee‘ naar een ‘ja‘ te bewegen. Verzamel ze, lees ze regelmatig door, oefen ze en zet ze in tijdens verkoopgesprekken. Alleen oefening baart kunst! Heb je een deal gemist? Evalueer dan het verloop van het gesprek en stel vast wat je had kunnen doen om de order binnen te slepen. Je zult verstelt staan van de inzichten die je op gaat doen.
Afsluittechnieken zijn niet bedoeld om klanten te ‘manipuleren‘ of over te halen dingen te kopen die ze niet nodig hebben. Als prospects met jou in gesprek willen gaan, hebben ze een probleem dat opgelost of een behoefte die vervuld moet worden. Vervolgens is het jouw taak om daar bij te helpen. Verkopen is immers helpen met inkopen. Heb jij de indruk dat je de klant niet helpt met jouw product of dienst, duw dan niet onnodig door. Ben je er echter van overtuigd dat jij biedt wat de klant zoekt of nodig heeft, help hem of haar dan. Ook om ze door het moment van de spanning van ‘het beslissen‘ te halen!
Sales coaching is dé manier om verkopers te bevrijden van overtuigingen en gedachten die hun verkoopinspanningen en -resultaten negatief beïnvloeden. De coaches van OMEO Groep hebben hun specialisme gemaakt van het coachen van mensen met een commerciële verantwoordelijkheid. Wil je meer weten over hun werkwijze? Neem dan contact met ze op.
Download OMEO’s overzicht van Sales Accelerators.
