Afsluiten is niet voor elke verkoper een abc’tje… (1)
‘Always Be Closing’ (ABC) is binnen verkoopland een bekend ezelsbruggetje. Het wordt gebruikt om verkopers eraan te herinneren om voortdurend op nieuwe prospects te ‘jagen’ en vervolgens snel een verkoopdeal te sluiten. Zo’n aanpak vraagt om actie en doorzettingsvermogen. En het juiste inschattingsvermogen, de discipline en de vaardigheden om op het goede moment toe te slaan door om de order te vragen. Als je lang genoeg in verkoop zit, dan weet je dat er veel oorzaken zijn – oorzaken buiten de invloedssfeer van de verkoper – waarom mogelijke verkoopdeals kunnen afketsen. Maar er zijn evenzoveel oorzaken bínnen de invloedssfeer van de verkoper waarom mogelijke deals nooit tot stand komen. Hieronder geef ik een opsomming van de meest voorkomende redenen waarom verkopers meestal zélf de veroorzakers zijn van het niet tot stand komen van een verkoopdeal. En dat zijn er nogal wat. Die maken duidelijk dat afsluiten zeker niet voor elke verkoper een abc’tje is…
Door: Rob Manders
1. Gebrek aan geloof in het product
Mensen die elke dag verkopen, lopen het risico om de passie kwijt te raken die ze nodig hebben om ervoor te zorgen dat de klant enthousiast wordt over wat ze te bieden hebben. Veel verkopers lopen vast vanwege een gebrek aan eigen geloof in hun product, hun dienst en de organisatie die ze vertegenwoordigen. Als je als verkoper niet zelf 100 procent overtuigd bent van de waarde van je product of dienst, zal je potentiële klant er ook niet van te overtuigen zijn.
Passie voor en geloof in je product en organisatie zijn een eerste voorwaarde om te kunnen verkopen. Die moeten wél van tijd tot tijd worden aangescherpt. Dat kan bijvoorbeeld door regelmatig positieve beoordelingen van gebruikers te lezen. Of door gezamenlijk verkoopsuccessen te vieren.
2. Verkeerde inschatting van de vereiste tijd en inspanning
Het onvermogen om te kunnen beoordelen hoeveel moeite en tijd het zal kosten om een bepaalde deal tot stand te brengen, is een serieus probleem voor veel verkopers. Het gevolg is dat de verkoper mentaal, fysiek of qua vaardigheden niet voorbereid is om de juiste inspanning te leveren die nodig is om de missie te volbrengen. De verkoper wil in de meeste gevallen te snel. Als het dan niet snel genoeg gebeurd, slaat de teleurstelling toe en laat hij – veel te vroeg – los. De aandacht voor de klant verslapt en tot een deal zal het niet meer komen…
Met een realistische inschatting van de vereiste inspanning kun je een verkoopscenario opstellen: hoeveelheid tijd, moeite, enthousiasme, geduld en uithoudingsvermogen verwacht je nodig te hebben om je prospect mee te nemen van een ‘nee’ naar een ‘ja’? Ben je wel voldoende voorbereid voor de moeilijkste situaties die je onderweg zult tegenkomen? Zo niet, wat heb je nog nodig?
3. Niet proberen af te sluiten
Niet proberen af te sluiten is de belangrijkste reden waarom veel verkoopinspanningen nooit tot een deal leiden. Het klinkt logisch: omdat de verkoper niet om de order vraagt, zal hij de order niet krijgen. Ofwel: als je niet probeert af te sluiten, sluit je niet af. Je kunt beter ’nee’ horen nadat je er om hebt gevraagd, dan nooit een reactie krijgen omdat je verzuimt om er om te vragen. Met een ‘nee’ kun je iets, met niets kun je niets…
Dwing jezelf, als je de tijd rijp acht, altijd tot een poging tot afsluiten! Wees niet te bang voor een afwijzing. Je bent immers verkoper. Dan weet je: afwijzingen horen erbij. Ben bereid om een ‘nee’ terug te krijgen en je zult versteld staan van het aantal klanten dat akkoord gaat! Simpelweg omdat je het vroeg!
Binnenkort volgt deel twee van dit blog, met nog eens drie veelvoorkomende redenen waarom verkopers zélf de veroorzakers zijn van het niet tot stand komen van verkoopdeals.
Sales coaching is dé manier om verkopers te bevrijden van overtuigingen en gedachten die hun verkoopinspanningen en -resultaten negatief beïnvloeden. De coaches van OMEO Groep hebben hun specialisme gemaakt van het coachen van mensen met een commerciële verantwoordelijkheid. Wil je meer weten over hun werkwijze? Neem dan contact met ze op.
Download OMEO’s overzicht van Sales Accelerators.
